他乡遇故知—与华人客户在澳成交

本月发货的WC67K-200T3200折弯机配DA41T系统，QC11K-16*4000闸式剪板机配DAC310T系统，另加折弯机气动前托料，可移动桌子，折弯机模具和剪板机刀片，订单总额高达41万元。这位客户是一位远在海外的华人客户，他在澳洲拥有自己的大型工厂，主要生产加工筛网，本次购买机器是为了扩展新的业务。

客户早在2020年末就通过我们的官网www.harsle.com找到了我们，首先咨询了160T/3200的折弯机配DA41S系统。在了解了客户的产品、板材及预算之后，我们向客户推荐了WC67K-200T3200折弯机配DA41T系统，虽然价格上高出一些，但是绝对更适合客户，不仅确保可以加工出客户所需的所有产品，更能提高工作效率和工件精度，从性价比的方面来讲一定是更适合客户的。接着我们又把我们的公司资质和相关证书，以及一系列的客户好评发给了客户，一下子提升了客户的好感与信任感。而且由于客户是华人，虽然沟通都是使用英文，但客户的普通话说得很好，所以打电话成了迅速又有效的沟通方式。

在后续的跟进中，客户又问了关于E21、DA41S、DA41T与DELEM公司更高阶系统之间的差别，我们都一一给客户做了详细的介绍与对比，帮助客户做出更好的选择。价格方面由于客户前期对我们的认可，再加上我们的准确推荐与售后保证，使客户对报价并没有太大的意见，最终达成了彼此都满意的价格。但是在下一步有关机器体积重量，及海运费的问题上，客户表现出极大的震惊。由于我们机器体积大重量也大，再加上疫情以来国际海运费价格上涨极为严重，所以从中国到澳大利亚的运费甚至直逼机器的价格，远超出了客户的计划，而运费也不是我们能掌控的，交易就此变成了僵局。

但是我们的业务员并没有放弃，持续跟进客户，每每有新机器和新促销都第一时间发给客户观看。终于功夫不负有心人，在今年2月末过年时节，客户终于给了我们回复，他表示根据他们货代说一个大柜装一个机器不划算，并询问了剪板机和激光切割机价格。在和客户确定了机器型号之后，我们发现3台机器的体积都不小，于是我们和客户解释3台机器一个高柜装不下，建议先买两台。但是客户一直没有回复，我们陆陆续续跟进了客户半年。

直到今年9月份，我们公司新推出了几台特价产品，在大规模的营销中，客户收到了我们的邮件并终于回复了我们。客户询问了4.2米和8毫米厚的碳钢闸式剪板机的价格，并说明了过去的半年受疫情影响，他们工厂大规模减产，他有查收我们的邮件，很满意我们的机器与客户好评，但由于暂无采购计划所以一直没有回复。现在疫情得到了良好的控制，公司也定制了2022年新的采购计划，他们决定购买机器。

后续我们又给客户详细介绍了有关剪板机的内容，由于4米长的闸剪在他们当地很难看到，所以我们发了很多之前做好的4米闸剪的资料给客户参考，向客户证明我们不仅有相应实力，并且这样的生产规模对我们来说是普遍甚至轻而易举的。在确定了所有的机器和配件，并向客户保证了交货期，帮客户查询了海运费之后，我们签订了合同，历时近一年终于达成了完美的一单。